POR QUÉ EL SOCIAL SELLING ES MÁS QUE UNA MODA

Se dice que la venta B2B no se hace entre empresas, sino entre personas. Una suerte de B2P: Business to People. Sin embargo, para todos los que nos movemos en entornos B2B, ya seamos fabricantes de productos, soluciones o servicios, la realidad nos demuestra que no son personas las que deciden una compra sino, más bien, un grupo de personas, dentro de la organización compradora. Exactamente, según un estudio de los autores de “The Challenger”, una media de 5,4 personas deciden sobre una compra B2B.

Y esto no solo supone un problema de cantidad de decisores a los que hacer frente, sino también de la diversidad de los mismos, con sus propias prioridades, perspectivas y agendas. Lograr el consenso de todos ellos para que te compren puede ser un asunto extremadamente difícil.

En este entorno, no es de extrañar que el cliente pueda llegar a reconocer la excelente calidad de tu propuesta, pero decidirse por otra un poco inferior, porque es la única forma de llegar a un compromiso entre todos ellos. Y es que, si hay algo en lo que les es fácil ponerse de acuerdo, es en aplazar una decisión comprometida y mantener el status quo, el gran enemigo del cambio.

A este desafío hay que sumarle otro igual de preocupante: el cliente suele contactar con el proveedor cuando ya ha realizado por su cuenta casi el 60% del proceso de la compra. Es decir, entre ellos han definido el problema al que se enfrentan, han discutido qué tipo de solución es la más adecuada y conectan finalmente con nosotros cuando están valorando únicamente qué proveedor les resultará más económico. Mal asunto cuando solo queda hablar de precio.

Y mientras tanto, nuestros esfuerzos de comunicación y marketing se centran en demostrar las bondades de nuestro producto, nuestra tecnología punta y nuestro expertise y liderazgo. Seguramente sería mejor dedicar nuestros esfuerzos a generar debate y abrirle los ojos al cliente, alrededor de un problema no detectado o una oportunidad de mejora oculta, demostrando las implicaciones que supone el no afrontarlo, o el coste oportunidad del mismo, y ayudarle a crear consenso alrededor de un gran objetivo común. Ahí sí que seremos relevantes y prioritarios para nuestros clientes. Generar ese debate y ese consenso no es una labor solo de Ventas, es una labor también de Marketing, y de ahí la importancia del Social Selling y de su correcto enfoque.

Sin duda, es un reto estimulante para los que nos dedicamos a la Comunicación. Y en tu empresa ¿también os encontráis con estos mismos desafíos? Welcome to the B2B world!

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